商談前の準備では、提案資料の作成だけでなく、相手企業・担当者の情報や過去の商談履歴を確認するなど、複数の業務が並行する。商談相手の担当業務や課題といった提案に必要な情報が分散している場合、必要なタイミングで探し出して活用することは難しい。
Sansanは、従業員数100名以上の企業に勤め、直近1年以内に社外との商談を行った営業担当者539名を対象に、商談準備の実態を調査した。商談準備にかかる時間や情報収集の状況、準備不足による支障、求める支援などを尋ねている。
商談は月平均9.7回、準備は1回平均61分
社外との会議・商談の頻度は、営業担当者1人あたり月平均9.7回だった。1回あたりの商談準備時間は平均61分となっている。
商談準備で行っている主な業務では、「提案資料の作成」が63.5%で最多だった。次いで「商談相手（企業・担当者）の情報収集」が54.7%、「過去の商談履歴・やりとりの確認」が44.5%、「社内の関係者との方針すり合わせ」が40.8%となった。
54.9%が情報収集不十分のまま商談
直近1年を振り返り、商談本番までに相手企業・相手担当者の情報収集を十分に行えないまま商談に臨んだことがあるか尋ねたところ、「よくある」が7.4%、「ときどきある」が47.5%だった。合わせて54.9%となり、半数を超えた。
一方、「あまりない」は37.8%、「まったくない」は4.8%、「わからない」は2.4%だった。
準備不足の理由、47.4%が情報収集の時間不足
情報収集が不十分になった理由を尋ねた設問では、「情報収集にかけられる時間が十分になかった」が47.4%で最多だった。「相手企業や担当者に関する情報が、Web上などで十分に見つからなかった」が36.6%で続いた。
また、「社内に何らかの情報（過去の商談履歴・関係者のメモなど）はあったはずだが、探し出せなかった」は32.6%だった。時間の確保に加え、社内外から必要な情報を探し出すことも商談準備の課題となっている。
準備不足で32.0%が質問への即答に支障
情報収集が不十分なまま商談に臨んだ際の支障では、「相手からの質問に即答できず、持ち帰り事項が増えてしまった」が32.0%で最も多かった。
「商談相手の役割や立場を把握できておらず、話す内容や粒度を誤ってしまった」は30.2%、「相手企業の状況や課題への理解が浅く、的外れな提案・説明をしてしまった」は29.2%だった。
商談準備で求める支援、過去のやりとりの自動収集・要約が55.5%
商談前の情報収集や準備で、どのようなサポートがあれば負担が軽減されると思うか尋ねたところ、「社内に蓄積された過去のやりとりや商談履歴を自動で収集・要約してくれる」が55.5%で最多だった。
次いで「相手企業の情報を、Webから自動で収集・要約してくれる」が42.5%、「誰が決裁者・キーパーソンかを可視化してくれる」が30.8%だった。
AI支援で86.3%が「業務が変わると思う」
こうした情報収集や要約、決裁者の可視化などをAIによって実現した場合の効果を尋ねた設問では、「大きく変わると思う」が22.5%、「多少変わると思う」が63.8%だった。合わせて86.3%が「業務が変わると思う」と回答した。この設問の回答者数は417名となっている。
「あまり変わらないと思う」は10.6%、「変わらないと思う」は2.4%だった。
商談準備では、時間を確保することだけでなく、社内にある情報を必要なときに探し出せるかも課題として表れた。営業に関わる人は、自社の商談履歴や担当者情報の保存場所、共有方法、検索のしやすさを確認するきっかけにしたい。
調査名：営業担当者の商談準備に関する実態調査 調査方法：オンライン上でのアンケート調査 調査地域：全国 調査対象：従業員数100名以上の企業に勤める営業担当者539名 調査期間：2026年7月30日～2026年8月12日 調査企画：Sansan 備考：本調査結果において、比率は小数点以下第2位を四捨五入しているため、必ずしも合計した数字が100%にならない場合がある。
